Ở Nhật, có hai hình thức kinh doanh bán hàng. Đó là B2B và B2C. Các công ty B2B thường cung cấp sản phẩm số lượng lớn hoặc dịch vụ giá trị cao cho đối tác công ty. Mặt khác, khách hàng B2C mua sản phẩm, dịch vụ trực tiếp tại cửa hàng.

Vậy sự khác nhau chi tiết giữa 2 hình thức kinh doanh này là gì? Cùng Mintoku Work tìm hiểu nhé!

Tìm hiểu các kỹ năng bán hàng

B2B (Business to Business) là gì?

B2B (Business to Business) là thuật ngữ kinh doanh dùng để chỉ các giao dịch giữa công ty. Cụ thể, B2B đề cập đến mô hình, trong đó, một công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho công ty khác.

Đặc điểm của loại giao dịch này cho thấy khách hàng không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà là một doanh nghiệp. Mục đích chính của giao dịch B2B nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh và thúc đẩy sự phát triển của công ty đối tác.

Các sản phẩm và dịch vụ cung cấp được kỳ vọng sẽ giúp công ty khách hàng nâng cao hiệu quả hoạt động, giảm chi phí hoặc tạo ra các cơ hội kinh doanh mới.

Trên thị trường B2B, mỗi ngành thường đòi hỏi trình độ kiến ​​thức chuyên môn riêng biệt, giao dịch đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ lâu dài giữa các công ty. 

Do đó, trong việc bán hàng B2B, điều quan trọng là xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách và đưa ra các đề xuất phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng.

Ví dụ về hình thức kinh doanh B2B

Một nhà máy nhỏ với công nghệ sản xuất linh kiện vượt trội sẽ hợp tác kinh doanh với một hãng hàng không hoặc nhà sản xuất ô tô lớn, để giới thiệu và cung cấp các sản phẩm phù hợp.

Một ví dụ khác là khi một công ty phần mềm cung cấp hệ thống quản lý nhân sự cho công ty khách hàng. Đây cũng được coi là hình thức kinh doanh B2B.

B2C (Business to Consumer) là gì?

B2C (Business to Consumer) dùng để chỉ các giao dịch (việc mua bán sản phẩm/dịch vụ) giữa công ty (tập đoàn) và người tiêu dùng nói chung.

Hay nói cách khác, các hình thức thương mại điện tử, bán hàng hóa và dịch vụ qua Internet, cũng như việc mua sắm trực tiếp tại cửa hàng, trung tâm thương mại, nhà hàng, rạp chiếu phim,… đều là các hình thức B2C.

Hệ thống siêu thị ở Nhật là hình thức kinh doanh B2C

Ví dụ về hình thức kinh doanh B2C

Các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, bách hóa, cửa hàng thuốc,… nơi mọi người thường mua sắm, cũng như các dịch vụ du lịch, khách sạn,… mà khách hàng sử dụng hàng ngày (với tư cách cá nhân) đều được phân loại là hình thức kinh doanh B2C.

Phân biệt B2B và B2C

Kỹ năng bán hàng B2B

Đề xuất giải pháp cơ bản

Trong bán hàng B2B, việc đề xuất giải pháp đóng vai trò rất quan trọng vì chúng liên quan trực tiếp đến việc giải quyết các vấn đề của khách. Bằng cách hiểu sâu sắc nhu cầu, vấn đề của khách hàng và đề xuất các giải pháp tối ưu, bạn có thể tạo dựng niềm tin và thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài.

Hãy lưu ý những điểm sau đây để đề xuất giải pháp gây ấn tượng:

• Hiểu vấn đề kinh doanh: Cần nghiên cứu về ngành cũng như mô hình, quy mô kinh doanh của khách hàng doanh nghiệp.
• Xác định thách thức: Đánh giá chính xác thách thức mà khách hàng đang gặp phải.
• Đề xuất giải pháp: Giải pháp phải phù hợp với vấn đề của công ty khách hàng.

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Việc hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng không chỉ giúp đề xuất giải pháp chính xác, mà còn xây dựng được mối quan hệ đáng tin cậy.

Có nhiều cách để hiểu nhu cầu khách hàng, cụ thể như sau:

• Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về xu hướng ngành và khả năng cạnh tranh để hiểu những vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải
• Phỏng vấn khách hàng: Đặt câu hỏi, lắng nghe trực tiếp khách hàng nhằm phát hiện sâu hơn về những thách thức cũng như yêu cầu của họ.
• Thu thập phản hồi: Tận dụng phản hồi từ khách hàng quá khứ, hiện tại để tìm ra phương pháp cải tiến đối với dịch vụ và sản phẩm của công ty.

Xây dựng quan hệ đối tác lâu dài

Xây dựng quan hệ đối tác lâu dài là yếu tố rất quan trọng trong bán hàng B2B. Nhằm tạo mối quan hệ đáng tin cậy với khách và duy trì hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển. Vì vậy, những điểm sau đây rất quan trọng:

• Thúc đẩy sự hiểu biết lẫn nhau: Hiểu và chia sẻ mô hình, cũng như mục tiêu kinh doanh của đôi bên. 
• Tiếp tục cung cấp giá trị: Cung cấp giá trị liên tục cho khách hàng, thay vì chỉ nghĩ rằng giao dịch một lần duy nhất.
• Giao tiếp thường xuyên: Duy trì mối quan hệ thông qua các cuộc họp và báo cáo thường xuyên, đồng thời có sẵn hệ thống để phản hồi nhanh chóng các vấn đề khi phát sinh.

Kỹ năng giao tiếp rất quan trọng trong bán hàng

Kỹ năng bán hàng B2C

Vị trí bán hàng B2C thường được tuyển dụng để làm việc tại các cửa hàng. Người bán được yêu cầu có các kỹ năng như sau:

Giao tiếp/Đàm phán

Khi bán hàng, bạn nên:

• Nhấn mạnh giá trị sản phẩm/dịch vụ;
• Chấp nhận yêu cầu của khách, sau đó, tìm ra giải pháp phù hợp (nằm trong phạm vi đáp ứng của cửa hàng mà vẫn làm hài lòng khách).

Lắng nghe

Người bán cần lắng nghe cẩn thận những mối quan tâm, vấn đề của khách hàng, và đặt câu hỏi để khai thác thông tin. Có hai loại câu hỏi:

• Câu hỏi mở, cho phép khách thoải mái nêu quan điểm, ý kiến cá nhân;
• Câu hỏi đóng, chỉ yêu cầu trả lời có hoặc không.

Hãy kết hợp cả hai cách đặt câu hỏi, nhằm tạo không khí tự nhiên khi trò chuyện. Việc hiểu nhu cầu của khách giúp quá trình tư vấn diễn ra suôn sẻ hơn.

Phát hiện vấn đề

Khả năng phát hiện vấn đề là kỹ năng xác định những khó khăn tiềm ẩn từ các thông tin thu được qua phỏng vấn. Đây sẽ là cơ sở để đưa ra giải pháp phù hợp.

Quảng cáo

Một số công ty có bộ phận bán hàng và quảng cáo riêng biệt. Nhưng nếu nhân viên bán hàng cũng có khả năng quảng cáo, thì hiệu quả kinh doanh (doanh số) sẽ ngày càng nâng cao, giúp cải thiện tỷ lệ chốt đơn hợp đồng.

Lời kết

Tóm lại, giá trị hợp đồng của hình thức kinh doanh B2B thường lớn hơn B2C (việc mua bán trực tiếp diễn ra tại cửa hàng, hay mua online).

Do đó, nhân viên bán hàng B2B thường được yêu cầu kiến thức chuyên môn về ngành, khả năng nghiên cứu, phân tích chuyên sâu nhu cầu của khách,… trong khi, nhân viên bán hàng B2C chỉ cần kỹ năng giao tiếp, lắng nghe, quảng cáo,… để tư vấn, và chốt đơn hàng nhanh chóng.